Verlustfalle

» Gepostet von am Dez 9, 2015 in Allgemein, Baubranche | Keine Kommentare

Verlustfalle

Die VerLUSTfalle

Meiner Erfahrung nach beinhaltet die VerLUSTfalle zwei Seiten.

Die erste Seite beinhaltet den drohenden Verlust zu vermeiden, sprich den Auftrag ablehnen. Die zweite Seite beinhaltet den etwas schwierigeren Teil, sprich mit dem drohenden Verlust umzugehen. Beide Seiten erfordern erheblichen Mut, um aus der jeweiligen Situation herauszukommen.

Herauszukommen deshalb, weil in der Situation selbst oftmals überhaupt kein drohender Verlust empfunden bzw. gefühlt wird. Nicht eine Sekunde wird darüber nachgedacht, weshalb hier ein Verlust drohen könnte. Und doch ist er bereits Gewissheit. Er wird nur vom Verstand wieder einmal zugedeckt. Will heissen, dass der Verstand das Regiment, die Herrschaft im eigenen Haus übernommen hat.

Es ist sehr genau bekannt, welche Kalkulationsansätze notiert wurden, die nach der ersten Kalkulationsdurchsicht revidiert wurden, da sonst keine Chance für den möglichen Auftrag bestanden hätte.

Doch wer sagt das? Der Verstand, wer sonst.

Was die anderen können müssen wir auch können.

Wer sagt das? Der Verstand, wer sonst.

Die Negativspirale beginnt mit dem Gedanken: Ein neuer Auftrag muss her, um die Belegschaft zu beschäftigen. Eine Auslastung der vorhandenen Fuhr- und Gerätepark-Kapazitäten zu gewährleisten. Die Frage ist nur, ob es dieser Inhalt der Kalkulation wirklich leisten kann, die Auslastung und den zu erwartenden Gewinn. Auslastung möglicherweise JA, aber zu erwartender Gewinn. Ich bin mir da nicht sicher.

Klar höre ich Sie jetzt schon sagen: Dann muss man doch nur von der Eigenleistung in die Fremdleistung umschwenken und schon wird es wieder funktionieren, oder? Wirklich? Was ist mit der Auslastung des eigenen Personals? Was ist mit der Auslastung von Kleingerät und Werkzeug? Was ist mit der Auslastung des Fuhrparks? Alles kein Problem? Na, ich bin mir da wieder nicht sicher, ob ich mir da nichts vormache.

Klar ist es richtig zu sagen: Wir brauchen einen Auftrag, ohne Auftrag geht gar nichts mehr. Stimmt. Aber ohne Gewinne geht irgendwann auch nichts mehr. Stimmt auch.

So, was ist die Lösung? Es gibt sie, die Lösung! Nicht jetzt, aber etwas später im Text!

Die zweite Seite besagt, dass der Verlustauftrag bereits zum Auftragsbestand geworden ist. Es hat nicht lange gedauert, bis sich herauskristallisierte, dass es zu einem Verlust kommen wird. Jetzt werden alle Einsparungsregister gezogen, um den Verlust wirtschaftlich so klein als nur möglich zu halten. Qualitätsminderung, das Risiko der Abnahmeverweigerung oder eine sehr lange Mängelliste werden riskiert ohne wenn und aber. Hauptsache ist, die Kosten wurden im ersten Schritt klein gehalten. Ein Druckschluss?

Entscheiden Sie selbst, lassen Sie Ihre eigene Erfahrung sprechen. Ich für meinen Teil kann nur davon sprechen, wie ich nach all den vielen Berufsjahren entschieden habe und auch heute meinen Klienten immer wieder empfehle. Beste Qualität bei höchster Vertragskonformität zahlt sich immer noch aus, um eine zweite Chance zu bekommen.

Dieses Verhalten wird kurioserweise immer praktiziert, wenn ein Unternehmer(in) versucht bei einem großen Auftraggeber den „Fuß“ in die Tür zu bekommen. Die ersten Baustellenverluste werden dann auch nicht Verlust genannt, sondern „Lehrgeld, Eintrittsgeld“, um die Gepflogenheiten beim neuen Auftraggeber kennenzulernen. Doch zu viel „Lehrgeld“ kann das Unternehmen genauso in Schwierigkeiten bringen, wie der vorsätzlich eingekaufte Verlustauftrag. Das Ergebnis ist das gleiche.

Nun zur Lösungsgedanken.

In beiden Situationen geht es um eine Entscheidung. In der ersten Variante geht es darum den Auftrag erst gar nicht anzunehmen bzw. ihn haben zu wollen. Und in der zweiten Variante, um die Entscheidung wie ich den Restauftragsbestand abarbeite.

Beide Varianten verlangen meiner Einschätzung nach, viel Mut vom Unternehmer(in) ab. Einmal den Mut zu haben, das berühmte NEIN auszusprechen und in der zweiten Variante den Mut zu haben das Bauvorhaben abzuarbeiten, als ob es kein Verlustbauvorhaben wäre.

Aber genau zu beidem rate ich!

Denn langfristig gesehen werden Sie mit Ihrer Mannschaft die negativ gemachten Erfahrungen sicherlich nicht wiederholen. Kurzfristig haben Sie sich bzgl. des Verlustbauvorhabens zu einem firmeninternen „Seminar“ eingetragen und nehmen daran teil.

Wie ich das meine:

Betrachten Sie das Abwickeln Ihres Verlustbauvorhabens als Seminar in dem Sie sehr viel lernen können. Was:

  • Korrektur der Kalkulationsansätze in Teilbereichen,
  • Überarbeitung der Ablaufpläne,
  • Handhabung der Arbeitskalkulation falls vorhanden,
  • Optimierung der innerbetrieblichen Leistungsverrechnung (Geräte, Fuhrpark usw.),
  • die Kontrolle der Eigenleistung bzw. Fremdleistung,
  • das Üben in solchen vertraglichen Rahmenbedingungen,
  • die Erkenntnis zu welchem Preis wäre es wirklich möglich gewesen.

Die letzte Aufzählung ist für mich ein ganz wichtiger Seminarteil.

Zum Schluss möchte ich Sie noch dazu ermutigen, die folgenden 5 Tipps in Ihre Entscheidungen mit einzubeziehen:

  1. Stellen Sie sicher, dass es Ihre eigene Entscheidung ist. Ihre unternehmerische Entscheidung
  2. Entscheiden Sie nicht aus einer Reaktion (ich brauch den Auftrag jetzt usw.) heraus, sondern aus dem inneren Gefühl heraus, dass dieser Auftrag für Sie Ihre unternehmerische Erwartung erfüllen wird
  3. Stehen Sie zu Ihrer Entscheidung, auch wenn es später unangenehm werden sollte
  4. Vertrauen Sie bei all Ihren unternehmerischen Entscheidung Ihrer Intuition
  5. Schieben Sie Ihre Entscheidung nicht auf, wenn Sie alle Grundlagen für die Entscheidung zur Verfügung haben

Schnelle gute Entscheidungen zu treffen, charakterisiert erfolgreiche Menschen. Werden Sie erfolgreich(er)! Hierzu die besten Wünsche von mir.

Hierbei viel Freude und Erfolg!

Ihr

Karlheinz K. Matten

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